Základné marketingové nástroje

Základné marketingové nástroje

Porozumieť tomu, o čom a ako premýšľajú návštevníci vašich webových stránok, môže pomôcť zmaximalizovať váš príjem, pretože im môžete ukázať viac toho, čo chcú a menej toho, čo nechcú.

Ak neviete, prečo by niečo malo zaujímať práve vaše publikum, je veľmi ťažké vytvoriť presvedčivú marketingovú stratégiu. Ako teda zistiť, čo sa odohráva v mysliach návštevníkov webu?

Existuje oblasť nazývajúca sa psychológia marketingu, ktorá sa zaoberá správaním ľudí v online svete.

Porozumenie kľúčovým princípom psychológie môže zlepšiť marketingové stratégie z dobrých na úžasné, a to len preto, že správne publikum číta správne cielená obsah a identifikuje sa s tým.

Existuje minimálne 10 dôležitých základných psychologických princípov, ktoré by ste mali použiť, aby ste primäli ľudí ku konverziám a pritiahli ich pozornosť.

Asociácie

Možno poznáte hru, kde jedna osoba vraví slová a druhá musí na ne okamžite reagovať tým, čo jej ako prvé napadne. To je spôsob, ako funguje asociácia. Vystavenie jednému stimulu ovplyvňuje to, ako reagujete na druhý.

Štúdia uverejnená v časopise Psychology Today testovala 2 skupiny ľudí, pričom prvá skupina dostávala na prečítanie slovo „banán“ , za ktorým nasledovalo slovo „žltá“, pričom v druhej skupine po slove „banán“ nasledovalo slovo „obloha.“ Vzhľadom k tomu, že ľudia vnímajú významový vzťah medzi ovocím a jeho farmou, skupina „žltý banán“ rozpoznala slovo „banán“ rýchlejšie, ako skupina „žltá obloha“ rozpoznala oblohu.  Čo to má do činenia s marketingom? Všetko. Vystavenie jednému podnetu ovplyvní to, ako ľudia reagujú na ďalší, a to veľmi intuitívne a rýchlo. V marketingu môžete tieto techniky primingu efektívne využiť. Pomôže to návštevníkom vašich webových stránok zapamätať si kľúčové informácie o značke a ovplyvní to aj ich tzv. nákupné správanie.

V štúdii Naomiho Mandela a Erica J. Johnsona výskumníci manipulovali s dizajnom pozadia webovej stránky, aby zistili, či to ovplyvní voľbu produktov spotrebiteľov. Účastníci boli požiadaní, aby si vybrali dva produkty v jednej kategórii (ako napr. Toyota vs. Lexus). Zistili, že návštevníci, ktorí boli pri prezeraní stránky konfrontovaní s jej pozadím, ktoré tvorili zelené peniaze, sa pozerali na informácie týkajúce sa cien áut o niečo dlhšie ako tí, ktorí si prezerali autá s pozadím, ktoré indikuje bezpečnosť. Tí sa skôr zameriavali na informácie týkajúce sa pohodlia a bezpečnosti auta. Cena auta nezohrávala takú veľkú rolu.

Reciprocita – princíp presviedčania

Koncept reciprocity je jednoduchý. Ak niekto urobí niečo pre teba, vy prirodzene chcete urobiť niečo pre neho.

Ak dostanete spolu s účtom v reštaurácii i mätový cukrík, stali ste sa obeťou reciprocity. Podľa Roberta Cialdiniho, ak obsluhujúci personál priniesol zákazníkovi spolu s účtom i cukrík, ovplyvnilo to zákazníkovo vnímanie ponúkaného servisu. Okrem toho sa čašníkovi zvýšil i tringelt  priamo úmerne s počtom poskytnutých cukríkov.

V marketingu je množstvo príležitostí, ako využiť systém reciprocity. Môže to byť čokoľvek – od značkovej bundy, exkluzívneho e-booku, k pozadiu zadarmo na počítač alebo získanie expertných znalostí k zložitej téme.

Najskôr sa však uistite, že niečo ponúkate zadarmo pred tým, ako za to niečo požadujete.

Sociálny dôkaz

Tento pojem je už medzi marketérmi známy, ale i tak je dobré opäť si ho pripomenúť. Teória sociálneho dôkazu hovorí o tom, že ľudia si osvoja myslenie či konanie skupiny ľudí, ktorým veria alebo k nim inklinujú.

Dôkazom je už len množstvo webových, facebook stránok a instagram profilov, youtube kanálov, ktoré ľudia sledujú, odoberajú apod. Zjednodušene povedané sledujeme tých ľudí, ktorí nás inšpirujú. Chceme sa im podobať, stať sa nimi a hľadáme návody, ako sa stať tiež napr. úspešnými, krásnymi, zdravými, ako sú oni.

Efekt vábenia

Najčastejšie je viditeľný pri nastavovaní ceny produktu či služby.

Dan Airley sa vo svojom slávnom vystúpení na TEDEx pýta: „Dokážeme kontrolovať svoje vlastné rozhodnutia?“

Opisuje reklamu časopisu THE ECONOMIST na predplatné. Tu je to, čo ponúkali:

  1. Online predplatné: 59 USD
  2. Predplatné za tlačenú verziu časopisu: 125 USD
  3. Online a tlačový odber: 125 USD

Na základe nej vykonal svoju vlastnú štúdiu so študentmi MIT. Ponúkol im vyššie uvedené cenové balíky a spýtal sa ich, ktorý z nich by si chceli kúpiť. Pri všetkých týchto možnostiach si študenti vybrali tretiu možnosť – získať kombinované predplatné. Boli presvedčení, že išlo o najlepšiu ponuku. Keď Dan Airley odstránil zbytočnú ponuku (tlačenú verziu časopisu za 125 USD), študenti  potom preferovali tú najlacnejšiu možnosť, a to č. 1.

Ukázala sa tak, že stredná možnosť nebola vôbec zbytočná, ako sa domnievali. Poukazovala totiž na to, aké je výhodné zakúpiť si kombinované predplatné. A zlákala ich zakúpiť si túto výhodu.

Čo si z toho odniesť? Ak chcete zvýšiť počet konverzií na vstupnej stránke s dvoma možnosťami, pridajte i tretiu možnosť. Mohlo by to pomôcť zvýšiť mieru konverzie.

Obmedzené množstvo

Skrýva sa za tým jednoduchý psychologický princíp, čím ide o zriedkavejšiu príležitosť, obsah alebo produkt, tým sa viac cení. Ak by ste však chceli aplikovať tento princíp, je potrebné vysvetliť si ho podrobnejšie. Ak totiž existuje množstvo výrobkov, či služieb, ale kvôli ich vysokej popularite, a tým vyššiemu dopytu, je možné, že ho bude menej, budú ľudia viac náchylní k ich kúpe. Ak na druhej strane zdôrazníte, že výrobkov je málo, tento princíp nebude taký účinný.

Toto rozlíšenie je dôležité. Pre bližšie vysvetlenie odporúčam pozrieť si stránku www.nirandfar.com.

Kotvenie

Čudovali ste sa niekedy, prečo je pre vás ťažké odolať výpredaju vášho obľúbeného obchodu s oblečením?

Má to čo do činenia s efektom kotvenia. Ľudia sa často rozhodujú na základe prvého dojmu, t.j. prvých informácií, ktoré získajú.  Takže, ak váš obľúbený obchod zvyčajne predáva nohavice za 50 eur a neskôr ich nájdete vo výpredaji za 35 eur, zjavne budete nadšení.  Aspoň myslím. A možno si ich i kúpite.

Pre marketérov je kotvenie veľmi dôležité. Hlavne preto, ak organizujete nejakú akciu, či výpredaj. Postup je takýto: uveďte pri obrázku oblečenia jeho pôvodnú cenu (tzv. kotvu) a potom zverejnite cenu vo výpredaji hneď vedľa nej. Môžete dokonca ukázať o koľko percent sa daná cena oblečenia znížila. A je to.

Fenomén Baader-Meinhof

Stalo sa vám niekedy, že ste započuli niečo o nejakom produkte, či službe, a potom ste ju začali vidieť všade, kam ste sa pozreli. Ide o tzv. fenomén Baader-Meinhof.

Tento fenomén sa taktiež nazýva “ ilúzia frekvencie“ a je spôsobený dvoma procesmi. Prvým je selektívna pozornosť, ktorá je aktivovaná, ak ste zasiahnutý novým slovom, vecou, myšlienkou. Potom je vaša pozornosť k tým podnetom nevedome sústredená. Druhým procesom sú dôkazy zaujatia. Všade navôkol nachádzate dôkazy, že daný produkt a služby získali na dôležitosti (napr. bannery, letáky, TV reklama a pod.).

Pre marketérov je tento fenomén veľmi dôležitý. Keď niekto začne spoznávať vašu značku (napr. i náhodné kliknutie na iných webstránkach), budete mu chcieť pomôcť, aby vás videl všade. Pošlite mu cielené emaily a reklamy založené na jeho správaní a môžete tak zvýšiť mieru dosiahnutej konverzie.

Verbatim Efekt

Podľa štúdie Poppenk, Joanisse, Danckert a Kohler, si ľudia zvyčajne zapamätajú podstatu povedaného a nie konkrétne detaily.

Ľudia aktuálne venujú čoraz menej a menej času čítaním online. Podľa dát spoločnosti Chartbeat, viac než polovica návštevníkov stránok vydrží na vašej stránke menej než 15 sekúnd.

Takže čo robiť, ak ľudia čítajú váš obsah a nie je pravdepodobné, že si zapamätajú jeho detaily? Odporúčaním je venovať viac času zdokonaľovaním hlavného titulku. Nielenže by mal byť chytľavý kvôli zdieľaniu na sociálnych sieťach, ale taktiež by mal presne odrážať to, o čom je daný článok. Týmto spôsobom, ak budú ľudia potom hľadať viac informácií k určitej téme, budú premýšľať o nejakom užitočnom článku, ktorý nedávno čítali a vygooglia si tému, aby ho opäť našli. Ak je váš titulok napísaný správne, mal by sa váš článok objaviť vo vyhľadávaní.

Zhlukovanie

Ľudia majú obmedzenú kapacitu krátkodobej pamäte. V skutočnosti si dokážu zapamätať iba 7 informácií (plus, mínus dve v danej situácii) naraz. Kvôli lepšiemu zapamätaniu si tak ľudia zoskupujú podobné informácie do tzv. zhlukov. Pre lepšie pochopenie, napr. ak by ste spisovali nákupný zoznam, celkom intuitívne by ste pravdepodobne zoskupili potraviny do určitých kategórií, ako napr. mliečne výrobky, obilniny, mäso, aby ste si lepšie zapamätali, čo sa nachádza na zozname.

Takže, keď tvoríte obsah, pamätajte na to. Ako to previesť do praxe?

Zoskupujte podobné témy dohromady, buď ich vymedzte očíslovanými odrážkami alebo rôznymi veľkosťami hlavičiek, nadpisov. Okrem toho, že to urobí text prehľadnejším, obsah textu bude oveľa viac zapamätateľnejším, obzvlášť vtedy, ak publikujete obsiahlejšie články.

Obava zo straty

Ide o to, že človek môže mať alebo má niečo, o čo veľmi nechce prísť.

Keď Daniel Kahneman študoval tento koncept, účastníkom experimentu boli dávané hrnčeky, čokoláda a ďalší nedostali nič. Potom ich požiadali, aby sa rozhodli. Mali na výber z dvoch možností. Ak dostali nejaký predmet, mohli s ním obchodovať. Ak nedostali nič, mohli si vybrať jednu z dvoch položiek. Výsledok? Približne polovica účastníkov, ktorí nemali na začiatku nič, si vybrali hrnčeky, ale až 86 percent tých, ktorí dostali hrnčeky, sa zasekli a z obavy o jeho stratu, nemali záujem o ďalšie položky.

Záver je, že ľudia neradi stratia to, čo už raz získali. To môže byť veľmi užitočné pre marketérov. Strach zo straty je významným faktorom v ponúkaní prémiových produktov.

Napríklad môžete ponúkať bezplatnú verziu vášho produktu, či služby na určitý čas. Po uplynutí určitého časového obdobia by sa táto výhoda mohla odstrániť, pokiaľ by ste nezískali platiacich zákazníkov. Musíte byť však opatrní, ako využívate túto psychologickú stratégiu, ktorú každý dobrý obchodník pozná.

Zdroj: https://blog.hubspot.com/marketing/psychology-marketers-revealing-principles-human-behavior

Pre E-ženy spracovala Gabriela Borotová.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *